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回复“1”抽取福利，奖品《阿里三板斧》线上课
(资料图片仅供参考)
本文作者：于丹，茅庐学堂企业发展顾问 茅庐原创，建议收藏
最近很多做2B销售业务的企业找到茅庐学堂，大家的需求都很相似，比如：如何培养销售新人？销售目标定了却总是无法达成，怎么办？如何让我的团队骁勇善战、使命必达？如何打造一支像阿里铁军一样的销售团队？甚至有的企业希望我们能给销售人员做销售技能培训，并把这个当做业务增长乏力的救命稻草。
确实，销售部门是很多企业最重要的部门，是利润来源，所有的问题看起来都是销售结果和销售团队的问题。
但其实，在销售层面，永远解决不了销售本身的问题。
如果想要解决销售本身问题，不能单纯提升销售人员的技能，也不能只是定好目标做好激励，而是要跳出销售去构建销售背后的底层逻辑。
这需要企业一把手、销售一号位、HR一起进行企业销售结构的设计。
这是一套系统工程，是背后隐形的结构在支撑着整个销售团队，从而让销售团队本身能够心无旁骛地专注于客户和业务。
今天我就来跟你聊聊，那些骁勇善战、使命必达的销售铁军，背后8股隐形力量。
销售体系搭建前提：
从业务视角到客户视角的转变
如果站在销售本身看销售，大多数人关注的往往都是：“我有哪些产品”、“我该通过什么样的方式把产品卖给客户”，“我的业绩目标如何达成”等等。
这些都是业务视角，都是以“我有什么”、“我的业务要做成什么样”为出发点来思考业务。
但以“我”作为出发点，会导致两个问题：对外，无法真正关注和洞察到客户的需求及其变化；对内，销售不会去思考如何调动内外部资源去共同解决客户的问题，从而有可能会错过很多的机会。
所以优秀的企业都是以客户为中心，基于客户需求进行产品、服务和业务模式的设计，从而进行销售体系的搭建。
销售体系搭建的8个模块
有了上述的大前提，我们便可以进行销售体系的搭建和设计了。
茅庐学堂基于过往服务销售团队的经验，总结了以下8个重要模块，供你参考。
01翻译产品价值，让客户“听得懂”
虽然我们会经常要求研发和产品的伙伴走近客户、理解客户的需求，但是理想很丰满、现实很骨感。产研精英们往往会专注于自己的专业领域，很难做到用客户“听得懂”的语言来描述产品。
前段时间我们参与了一个企业的会议，发现当他们的研发和销售一起开会时，会经常变成“吵架”现场。原因在于，研发团队对于自己开发的产品非常自信，但当销售面对客户时，客户又总会针对产品提出各种各样的疑问，且这些疑问对应的答案在产品手册没有，导致销售无法快速响应和解决。
因此，我们除了要建立定期的反馈机制外，还需要将冷冰冰的技术参数和功能指标，转化成能够满足客户需求和解决痛点的产品的性能、价值和卖点。同时，我们还要对这些进行分析、梳理和提炼，形成一套客户听得懂、有感知的产品说明提供给销售。
有时候，针对不同的客户和销售节奏，要设计对应的产品组合，比如产品漏斗的设计、产品套餐的组合设计、从引流品到爆品到利润品的设计。通过不同的产品组合满足不同的客户需求和销售目的。
所以，我们需要结合产品的专业视角和价值点的输出，赋能销售团队更加专业有效地进行销售工作，这就是产品运营的工作。
02提高品牌认知，降低决策成本
所有销售成功的前提一定少不了客户的信任。所以我们要在销售接触客户前，帮助销售建立客户信任，同时降低对客户的解释成本。让企业或者品牌被认可、被信任。
以下提供几种方法，都可以在前期影响客户和建立客户信任。
例如，我们可以通过行业内官方或权威机构的认证背书建立行业影响力；
又如，在行业内专业的平台上进行内容的输出或品牌曝光；
再如：做好标杆客户的案例沉淀、证人证言等。
这些动作背后的目的，除了可以建立品牌认知，还可以获得销售线索（Leads）。
我们去参展、去投流、去参加行业论坛等，都是为了获取更多的leads，让销售有足够的基础客户资源进行后续的跟进和转化。
当然，资源永远是有限的。所以leads不但要够多，还要够精准。这就还需要我们能够对客户需求的变化、竞对优劣势等进行分析，从而输出精准有效的市场策略来支持业务和进行leads的获取。
所以，我们还有一个重要内容：帮助销售设计和输出销售工具包saleskits（SK）。
SK一般包含：产品介绍及其核心卖点，产品报价，客户案例、公司介绍、同行对比等。表现形式也可以多样，比如图文并茂，链接视频等等。目的就是通过多种方式来向客户传递我们产品和服务的价值点，从而让客户放心的买单。
SK就是每个销售手中标准的武器，无论是销售老炮还是新手，有了这套武器就不会因为自由发挥而导致客户流失或者对客户过度承诺。
03用对人培养人，建设销售团队
2B业务需要建立一支能打胜仗的团队，这个非常重要。所以需要销售体系的建立、需要在人才的“招育用留”上下功夫。
这方面你也要做全面深度的思考，不单单只是找到好的人。
你要梳理出销售人员画像，我们通常叫它为“销售美人图”。把过往最优秀的销售和销售管理者身上的共性和优秀特质提炼出来，未来招人就按照这样的标准，人才培养成功的概率也许会更高。
另外，目前企业产品和服务的分工越来越细，所以哪怕是同行业加入进公司的人，也需要一定的周期进行产品和企业的了解和熟悉，所以人员培训需要持续关注。无论是技能类还是管理类，持续的培养赋能和上战场前的演练，都是销售体系搭建者要考虑的事情。
这，也是好多销售类的企业邀请我们茅庐学堂给团队进行三板斧训战的原因。
茅庐学堂实操案例
服务企业：XTransfer
同时，每个销售人员和销售管理者在企业内的成长体系，层级也是要思考的，你要让每个人清晰地知道自己做到什么程度会有怎样的成长路径和相应的激励机制。这些都是在企业销售队伍建设的重要内容。
04打造团队氛围，激发销售状态
销售是一项极具挑战的工作，常年重复地做着相同的事情，并且遭受拒绝是常态。
而销售销售结果好坏，一方面跟企业的产品和服务体系相关，另外一方面也很大程度受销售们的状态影响。
所以我们需要把公司变成销售的能量加油站，给销售团队提供坚实的后勤保障和随时的能量补给。
比如快捷的信息处理，各类销售活动的物资支持和氛围打造，在员工遇到困难或者团队士气低落时，能够给予及时的鼓励和安抚。让销售精英们时刻保持着良好的状态去面对客户。
05销售策划，提高过程转化
销售策划是整个销售体系中最重要的一部分，从销售目标的制定和拆解，到销售策略的输出，到过程中的销售活动的策划执行，甚至还包括销售政策，如：内部的激励政策，外部的促销政策的制定；基于客户分层制定不同的权益和产品，SK的针对性优化等，都是需要精心的策划的。
这一部分的内容较多，我们会在后续跟大家做详细的分享。大家可以关注茅庐学堂的公众号。
06客户分层运营，实现最大效率
当企业的潜在客户和服务中客户已经达到一定的量级时，会出现两种情况。
首先对于客户来讲，不是每一个客户对于产品和服务的需求都是完全一致的，所以就需要针对不同类型的客户进行分层的服务；另外对于你的销售团队来讲，当客户量越来越大时，一对一的服务会占用大量的人力和时间。随着员工人数的增加，服务质量的差异也会变大，效果也很难保障。
所以这时我们需要考虑进行一对多地影响和服务客户，也就是客户的分层运营。
我们可以把有同一类标签的客户进行针对性的管理和服务。比如：对于企业的头部客户（KA客户），我们是否可以提供针对性的增值服务以保障头部客户对于我们产品的使用效果和粘度。
这样一方面可以满足不同类型的客户的差异化需求，另一方面也可以将企业内部的优势资源进行整合，实现价值和效率最大化。
这部分内容也非常之重要，我们也会后续给大家做详细的分享。大家依然可以持续关注茅庐学堂公众号的内容。
07搭建数字化体系，助力业务管理
无论你是做2C还是2B业务的，都需要有客户管理的意识，并且尽早建立客户管理体系。
我们可以借助CRM系统进行客户全生命周期以及销售的全过程管理：从一个客户被触达、到销售跟进、到签约、到后续服务每一个关键接触点进行全流程的管理。
这样我们对每个客户的全生命周期有全面的了解，也不会因为销售人员的变更而带来客户资产的丢失。
CRM的仪表盘功能还能够帮助销售管理者进行客户和销售团队的全方位管理。
另外，我们可以通过BI（商业智能）进行数据的收集、整理和分析。
了解市场动态、内外部资源使用情况、销售趋势和客户需求变化等，帮助销售团队做好数据沉淀和数据分析，让业务数据化；更能够帮助发现业务运营过程中的问题和机会，为业务提供决策依据；同时，通过数据模型和数据仪表盘的应用，能够让业务管理者清晰地看到整个业务的走势、重点和问题，真正能够“运筹帷幄，决胜千里”。
08做好风险管理，为“狂飙”护航
销售团队是企业的利润中心，优秀的销售一定是结果导向的，所以在一路狂飙的同时，需要随时做好风险的管理和把控，否则辛苦建立的大厦有可能因为无视风险随时崩塌。
这其中可能包括：费用的风险、销售人员规范操作的风险、特殊客户的风险、资源分配的风险等等。
最后的话
以上就是销售“铁军”背后的隐形结构，是好的业务结果背后的隐藏力量。
他们的存在可能是一个部门，可能是一个人，亦或是融合在销售部门中的一个虚拟的职能。对于不同发展阶段和规模的企业，不需要面面俱到，需要因地制宜、量体裁衣，找到适合自己的应用和组合方式。
总之作为企业销售体系的搭建者，就是要充分调动人、财、物、技术、组织方式等各类资源，通过最有效率和最佳转化的方式，全力支持业务目标的实现。
最后，祝你的销售团队也能够骁勇善战、使命必达！
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